80%客户的购买心理,你总结了吗?-凯发88

80%客户的购买心理,你总结了吗?

来源:销售聚焦 发布时间:2014-9-12 15:06:09

   

    俗话说:“知己知彼,百战不殆”。做销售也是一样的,销售人员在销售的过程中,必须对客户的销售心理了如指掌,因为充分了解和掌握客户的销售心理是促成销售的重要因素。一般来说,大部分的客户都有以下几种心理:

    一、求利心理
    这是一种“少花钱多办事”的购买心理,其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时,往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较,还喜欢选购打折或处理产品,具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的客户,喜欢精打细算,尽量少花钱。

    二、价位心理
    客户对所购买的产品都有一个“心理价位”,如果高于“心理价位”的话,客户就会感到贵而不能承受,所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位。

    三、安全心理
    有这种购买心理的客户对将要购买的产品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品在不在保鲜期,药品有没有副作用,洗涤用品有没有化学反应,电器用品有没有漏电现象等。在销售人员解说、保证后,这种客户才能放心地购买产品。


    四、疑虑心理
    这是一种瞻前顾后的购买心理,其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时,对产品的质量、功效持怀疑态度,怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,并非常关心凯发网站的售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。总之,客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云:“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”已成为销售人员的心经,如果销售人员对客户的购买心理了如指掌,那么,在拜访客户的过程中,销售人员必能大大提升销售的成功率。

    在销售的过程中,销售人员还应在实践中不断对客户的销售心理进行研究分析,根据每个人的不同情况采用不同的销售技巧,从而发挥出销售的最佳效果。

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