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成为销售精英的二十字箴言

来源:本站 发布时间:2014-9-5 15:21:35

销售工作的特性及销售人员成长的基本规律

    销售人员的工作与成长具有四个特性和一个规律,销售人员成功的关键要点就是建立在这四个特性和一个规律的基础之上,现分别阐述如下:

    (一)销售工作的特性

    销售工作具有以下几个方面的特性:

    1.自我管理

    销售人员的工作具有很强的独立性,每个人都是自我管理者,需要依靠其自己内在的自我激励才能够迸发工作热情,创造卓越的工作绩效;外部管理者只能为其创造激发内在激励潜能的环境与条件,引导其有效地激发自我激励潜能,而无法通过外在的管理和激励替代其内在激励的作用。如果一个销售人员不能有效地自我激励和自我管理,除非外部管理者通过引导和管理措施,让销售人员的内在自我激励意识苏醒,自觉地进行自我激励和管理,否则,无论外部管理者采取多少管理和激励措施,都无法取得良好效果。 

    因此,我认为销售人员只能被引导,而无法被管理;销售管理人员只能作为销售人员的教练,引导其激发内在激励潜能,通过自我管理、自我激励而创造佳绩,而无法通过强加、生硬的外部管理而让销售人员创造良好绩效。

    2.多重磨练

    销售人员在成长过程中需要承受多重压力,经受多重磨练:

    (1)身体的压力

    销售是一种非常艰苦的工作,需要销售人员承受巨大的身体压力:炎炎夏日中,当别人待在空调下享受习习凉风的时候,销售人员却正在挥汗如雨地奔波;疾风骤雨下,当别人躲在房间谈笑风生时,销售人员却因为客户的需要而在泥泞中跋涉,如此等等、不一而足。

    (2)经济的压力

    销售人员的收入与其业绩挂钩。每个销售人员都曾经历过经济上捉襟见肘的日子,尤其是新销售人员,由于没有客户资源积累,需要花费大量资金去发掘和维护各种关系,积累客户资源,但由于业绩没有上来,微薄的收入根本不足以弥补所需要的花费。因此,很多销售人员在刚从事销售的头1-2年内,基本上都是入不敷出。老销售人员虽然业绩稳定,有了一定经济基础,但也需要时刻承受业绩突然下滑而对收入造成的冲击。因此,除了高级和顶尖销售人员具有较好的经济基础外,其他层级销售人员大多在经济上具有很强的危机感和不安全感。

    (3)精神的压力

    销售人员都需要承受巨大的精神压力:每个销售人员都有无数次被人拒绝的经历;好不容易约到一个客户了,往往又因种种原因而无法合作;好不容易实现了与客户的合作,又会因为这种或那种原因而出现这样或者那样的问题,出现问题的时候,自然要被客户劈头盖脸一通骂;外部面对客户的拒绝、责骂和白眼,内部还要面对其他岗位同事的不理解,回到家还要面对家人的不理解,等等等等。可以说,销售人员承受的精神压力不亚于白手起家的创业者。 
面对上述如此多的压力和磨练,销售人员需要依靠什么来支撑自己一路走下去呢,有些人说依靠的是激情,我认为激情只是销售人员的工作状态表现,背后深层次的核心支持,则是销售人员对销售的信念:即,坚信自己一定要做销售、一定能够在销售中取得成功、一定能够实现自己的理想和目标、一定能够在自己现在的销售工作中有所成就。如果没有这种信念,销售人员就不可能克服重重压力和磨练而走向成功;能够克服这诸多压力走向成功的人,不仅能够在销售工作中取得成功,在其他工作中也同样能够成功。

    3.环境复杂

    销售人员的工作环境非常复杂,主要表现为:

    (1)需要面对各种不同性格的人员
    销售工作中会遇到各种不同性格的人员,内向的、外向的、冷漠的、热情的、感性的、理性的等等。如何能够与这些不同性格的人员形成良好沟通,对销售人员是一个巨大的考验,需要其具有很强的灵活性和适应性,能够针对不同性格的人采取不同的沟通方式。

    (2)需要面对各种不同层次的人员

    销售工作中需要面对客户高、中、基层各种层次的人员,不同层次的人员具有不同的需求、思考问题的方式和沟通方法,需要销售人员见机行事,因人而异。

    (3)需要面对各种不同行业、职业、岗位的人员

    销售人员的客户覆盖范围非常广泛,需要面对各种不同行业、职业和岗位的人,每种行业、职业和岗位的人都有不同习惯、需求和沟通方式,销售人员需能灵活应对。

面对如此复杂的环境,需要销售人员具有广泛的知识、综合的性格、灵活的应变能力。 

    4.日积月累

    所有销售人员的成长都需要一个积累过程,不可能走捷径,在短时间内取得成功,因为,客户的开发过程需要时间,客户数量的积累也需要时间,没有这些时间,是不可能取得成功的。这是任何销售人员都必须承受和面对的过程。资质再好的销售人员,最多也只是时间相对短一些,但绝对不可能跨过这个过程和时间积累。因此,销售人员在成长过程中,需要承受这种时间的煎熬,坚持、坚持、再坚持,坚持就是胜利。

    (二)销售人员成长的基本规律

    我在前面的博文中已经说过,销售人员的成长有一个基本规律,那就是,所有销售人员从全新的新手成长为顶尖销售人员都需要经历若干个层次和阶段,不同层次和不同阶段的销售人员具有不同的业务特性、客户结构和专业知识,需要采取不同的成长策略;只有策略得当,才能在自己所处的阶段成长和突破,提升到更高的层级。如果层级已经提高,但仍延用低层级销售人员的策略,或者盲目模仿高层次销售人员的策略,都会导致自己水土不服,无法进步、成长和突破。

    对于销售人员来说,只有适合其所处阶段的策略,没有放之四海而皆准、适合于所有阶段和所有人的方法与策略。

    销售人员成功的二十字箴言

    根据对上述销售工作特性和销售人员成长规律的分析,销售人员的成功要诀,可以从根本上归纳为二十个字“坚定信念、坚忍不拔、兼收并蓄、日夜兼程、兼顾策略”,只要销售人员能够按照该二十个字的标准不断修炼和提升自己,就一定能够取得成功。 

    1.坚定信念

    坚定的信念,才能够支撑销售人员克服种种压力、困难和磨练,解决所面临的各种问题,最终走向成功。因此,信念是销售人员取得成功最核心和最根本的因素。

    2.坚忍不拔

    销售都需要经历一个日积月累的过程,销售人员需要耐得住寂寞、忍受客户跟踪和积累过程中需要面对的时间煎熬和压力,坚持,只有坚持才能够最终收获硕果。当销售人员感觉最痛苦的时候,往往也就是将要取得成功的时候。

    3.兼收并蓄

    销售人员需要面对复杂的客户类型,应对不同的个性、需求和沟通方式,因此,需要销售人员以开放、平和的心态,在性格与人际沟通技巧、知识、观念等方面进行积累和修炼,将所接触各种类型人员的优点、长处、观念和建议进行兼收并蓄,学习各方面信息与知识,提升自己的能力和休养,以提升自己应对各种类型人员的能力。

    4.日夜兼程

    销售和开车、运动等活动一样,是一个技术性很强的活动,可以通过不断的实践来提升,最终达到熟能生巧的效果。要想缩短销售人员成长的时间积累过程,尽快走向熟练和成功,除了日夜兼程地努力开发、跟踪和维护客户之外,别无他法。 

    5.兼顾策略

    在各个阶段采取适当的策略促进自己的成长,是销售人员成功的关键要点之一,每个销售人员都必须审时度势,随时分析自己的业务特性,及时进行策略调整,只有这样,才能够加快成长速度,缩短成长时间。



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