铺货10大魔鬼细节,向回款和销量拿“满分”!-凯发88

铺货10大魔鬼细节,向回款和销量拿“满分”!

来源:本站 发布时间:2014-11-6 16:37:39

一、铺货准备阶段

1、网点摸底和信息档案的建立

知己知彼方能百战百胜,所以在准备阶段,对于网点的调研是必不可少: 

首先,对整个市场进行分区划片,人员匹配,就对应区域进行无盲点全覆盖式摸底调研;

调研内容:网点名称、详细地址、负责人(姓名,性别,年龄)、凯发88的联系方式、年均白酒销售额、主销品牌、在销老品年销量,备注栏填写是否有代理品牌并详细注明。

最后是信息档案的建立:根据网点大小,主销产品档次和年销量几个维度综合评定网点类别,分为a、b、c三类网点。然后根据区域地图的绘制,编制档案,如:x区地图,在地图上标明网点分布和标志性建筑,下面是各网点的详细档案。

总结:网点调研和信息档案的建立是为了后期铺市制定方案和终端拜访时能够了然如胸,起码进店铺货能够第一时间认出终端老板并喊出对方的姓氏,拉近与对方的距离,极大地降低了铺货的难度。

2、人员培训

前期的培训犹如砍柴前的磨刀,是打仗前武装自己的重要手段。

首先是产品培训:从产品的酿造工艺、香型、包装、设计,到产品的价格体系(发货价和指导价),这些是我们和终端进一步介绍产品的内容,能给终端一种非常专业的形象。

其次是产品政策的培训:使业务员能够熟记搭赠和陈列的政策,在终端介绍我们政策时能够顺口成章,缩短传递重要信息时间,在终端保持耐心有限时间内快速快递到位。

最后是经营理念培训:对新品渠道操作的模式进行培训,让业务员对后期新品操作充分理解,针对不同终端可以考虑将把纯粹的推销产品观念上升到企业理念的推销。

总结:培训中要极大地调动业务员的积极性,让他们参与到培训中,每次培训结束要进行考试,并在第二天对成绩进行公示。另外培训和调研最好同步进行,上午培训,下午终端拜访。

3、铺货前的模拟、资料准备和人员分工

铺货情景模拟:在铺货前一到两天进行终端铺货模拟,对模拟过程中出现的一些问题进行总结,如:包装设计问题,空间利润问题,没有现金、货架摆不下、新品卖不掉的问题等等,针对这些问题设计一套标准的话术,每个业务员针对这套话术设计成自己的开场和中间沟通内容,确保每个终端提出的问题都能够进行专业的解答,打消终端的一些顾虑。

资料准备:在铺货前将铺货时的资料进行整理,包括签字的顺序,如首先是下货清单(包括具体下货明细,搭赠明细,陈列奖励等);再是陈列协议,陈列奖励收条,最后每人备一份铺货政策单。另外就是笔,价格签(配上双面胶),文件夹,复写纸(用于发货清单复印),名片,张贴物料等。

人员分工:人员分组,一组厂家2人,经销商一人;做好分工,一个人负责主讲,一个人负责手续办理,经销商的人负责物流配送和卸货。其中应该注意:主讲和次推人员位置应根据铺市实施情况即时轮换,注重用心,默契配合。主讲人员应该是那些具有丰富经验,有强烈的冲劲,具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好决断力的人才。

总结:情景模拟和资料准备能够确保铺市过程中不混乱,人员分工明确,使得差错率最小化。

4、总结铺货准备阶段成功的魔鬼细节

铺货方案的制定:

首先,确定铺市推进计划,即目标区域的突破,即先铺城区,还是先铺县郊市场;先铺零点,还是先铺餐饮终端;但不管怎样一定要主次分明,循序渐进,否则,眉毛胡子一把抓,必然铺市失败。

其次是明确铺货的坎级和对应搭赠政策(对于新品上市搭赠物品最好是硬流通,能够快速兑现,易于铺货);另外是铺货要坚持先易后难,重点抓重要的终端,主要是根据重要的少数即二八原则来确定的。同时也要广种薄收相结合,主要依据产品本身是最好的广告,尤其是消费品。

最后,铺货目标要量化,以便于考核,尤其a、b类店的铺货要严格考核。当然也要进行奖励,对业务员每开发一个网点设立开发奖(5-10元/家,可以由经销商或者厂家和经销商共同奖励)。

铺市人员的选拨、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。企业业务人员应挑选那些具有丰富经验,有强烈的冲劲,具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好决断力的人才。企业业务人员和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难,决定应对措施。

二、铺货实施阶段

铺货的实施直接决定铺货的好坏,在铺货的过程中需要注意以下几个方面:

1、铺货晨会

每日早晨上班时必须召开铺货的例会,主要由以下几个方面内容:

①、传达每日铺货的总目标,然后分组细化目标到人。(此目标可以结合业务人员自己上报的目标数量)

②、检查铺货人员的准备工作是否做好,如是否系列、图表带好带足,名片、笔、铺货协议书等都已准备好。

③、简单的培训和鼓气,让铺货进展更顺利。时间要短,不宜超过30分钟,另为了有效开展工作,铺货期间上午上班时间宜提早30分钟。

2、铺货进行中的内部沟通

④、铺货时要保证互相的沟通,及时的表扬表现优秀的小组,对于开展不顺的小组也要及时的帮助解决。

⑤、建立微信群聊小组,每个小组及时上报铺货数量,最大限度发挥互相较劲的力量;

⑥、对进展不顺的小组可以考虑协助进行,帮助其找回信心。 

3、铺货夕会

每日下午下班前必须召开铺货总结会议。

检查每日总目标完成情况,每组目标完成情况;并要分析目标完成背后的原因,以便于第二天科学计划目标。

各组及时汇报铺货过程遇到的困难,并集思广益思对策。

统计相关图表数据。在城市地图上及时注明已铺网点,以便于推广工作的跟进。

4、总结铺货实施中的魔鬼细节

严格按铺货方案进行操作,各类人员各司其职。

铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。

所有人员必须遵守铺货过程中的纪律,如有违反,必罚无疑,以确保整个铺货队伍的纪律性,行动统一性。

铺货中要注意铺货中的礼仪形象,以增强客户信心。

铺货中一定要经常计划总结、培训,确保铺货顺利进行。

三、铺货服务阶段

按照一般要求应该在一周至一月内结束。如果时间拖得过长,就会影响正常的销售价格和市场秩序,因为铺市不仅需要大量人力物力的投入,还要有一定的铺市价格、奖励政策,所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成。

但是由于人力有限,区域很大的情况下,很短时间内很难完成铺货。所以在铺货过程中,针对已经铺货的终端和首轮没铺下去的终端可以考虑一面铺货,一面进行动销品鉴会;另外进行次轮铺货规划。

1、铺市动销品鉴联谊会

在铺市的时候可以进行宣导,我们会有品鉴会,并且结束后还有礼品赠送(可以是两瓶酒或者其他礼品);

在品鉴会过程中,业务人员需要参加,对于自己铺货的终端店主沟通感情,负责邀请和品鉴过程中的维护;另外城市经理可以发表简短讲话,针对后期的运作模式,以及组织团队进行介绍,坚定终端的信心。

会后及时跟踪,业务人员定期进行拜访,宣导消费者和终端政策,想方设法的帮助终端消化首轮铺货的产品。

2、铺市总结和次轮铺市规划

业务人员针对铺市实施情况,写出书面性总结报告。

业务人员根据《铺市一览表》安排好电话访问和内容,安排好人员的第二次拜访第二次供货,以及第三次拜访和第三次供货,认真填好《市场调查跟踪表》。

针对铺市较差区域,营销人员应迸行反复研讨,重新审定铺市思路和方法等,确定该区域是补铺重铺或自由发展。

切实、及时地履行商业承诺,妥善处理商业纠纷。

总结:品鉴联谊会中,谁负责铺货的老板,业务员要负责招待:第一:敬酒,确保终端老板能够尽兴喝好,感受到企业对自己的重视,逐步树立新品的信心;第二,负责赠送礼品的派送,确保每一位参加品鉴会的终端客户都能够获得相应的礼品;最后,品鉴会结束,业务团队在城市经理的带动下继续沟通,互相敬酒,保证团队内部的积极性和斗志。

 

结语:终端开发就是将自来水管道接通每一个需要用水的水龙头。那么铺货是终端开发最有效的手段,成功铺货关键在于训练一支杰出的终端业务员队伍。在于按计划行动,计划若是死的,战必败!所以我们铺货是一个系统性的工程,需要我们一步步踏实完成,缺一不可。成功把握铺货前期和过程中的一些细节,确保能够取得一个好的铺货效果。

 


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