烟酒店联销体操作完全手册-凯发88

烟酒店联销体操作完全手册

来源:本站 发布时间:2014-11-19 14:37:48


第一部分 联销体选店四步骤

    对于绝大多数白酒企业来说,特别是主导产品在百元及以上价位,对烟酒店渠道的争夺日益白热化,各大厂家都在极力去开发核心终端,寻找属于自己的优质客户,把他们发展成自己的联销体客户,那么如何有效地开发和掌控联销体客户并维持长期合作呢?笔者与大家一起分享一下联销体的运作思路与掌控技巧。

联销体的本质

    本文所说的联销体,是指通过对核心烟酒店终端的打造,挖掘其背后的团购资源,并协助进行团购产品的销售,从而有效地达成区域内部小型团购的拓展,实现核心消费群体的启动和大型客户的巩固,最终使区域内核心终端发挥最大优势的团购功能。

选店标准

    一般情况下选店过程以经销商业务人员为主体,办事处区域经理及联销体主管审核,企业直营的区域可以直接由烟酒店专人进行开发。

选店四步骤:“望、闻、问、切”

第一步:望

    首先根据区域划片,由专人负责区域内烟酒店联销体的筛选。根据地理位置、营业面积、营业执照等初步筛选优质客户,可从以下几个标准来参考和选择:

第二步:闻

    此处说的“闻”主要指了解终端的背后信息和营业口碑。一般可以从以下几方面来进行了解和查询:

第三步:问

    通过询问,了解该烟酒店的主销价位、销量来源,从而确定该烟酒店背后团购资源情况。烟酒店背后必须有一定的团购资源,否则其无法按规定完成签订的任务销量。

    说明:烟酒店的开发是个长期而持续的过程,一般终端需要经过很多次的拜访后才能建立基本的客情,而只有建立在客情基础上才能了解客户的真正需要和真实想法。

第四步:切

    即诊断和确认是否为核心终端,是否可以选择作为联销体客户。一般营业两年以上为,主销价位在百元左右及以上,有固定团购单位销售,未出现过售假、窜货、乱价历史情况的烟酒店作为联销体的选店范围之内。

小结:本部分根据笔者作业过程中及总结各厂家业务实际操作中得出的一套较为系统而全面的选店方法,进行整理和整合。选好店、选对店对于开展联销体业务有着至关重要的意义。

第二部分 联销体谈判三原则

    联销体的谈判是一个慢工出细活的过程,开店中的谈判需由区域联销体主管全程协助经销商人员完成,企业直销区域由联销体专人负责开发与谈判。

一、真诚合作原则

    1、首先,烟酒店联销体的合作是建立在双方相互认可、相互信任的基础上,完全靠政策倾斜或价格让价的操作短期内虽然可以获得客户的认可,但不利于产品和市场的健康、有序地发展;

    2、其次,厂方应给予烟酒店足够的重视,对于能够合作的终端进行授权(xx优秀终端、xx金牌合作店、xx战略联盟店等)以表示厂方的合作诚意;

    3、最终,在达成合作后,可以统一组织联销体客户回厂游活动,让客户了解企业的实力状况,加深终端的合作积极性,同时也进一步表达了企业对终端的合作真诚度。

二、利润保障原则

    1、联销体谈判的关键就是满足终端对利润的预期,一般终端利润可以分为价差部分 合作返利部分 常规支持部分 年度奖励部分 其它临时需求部分组合。所以,在针对联销体客户的谈判时,每部分的利润需求都应该兼顾到;

    2、现实情况下,终端对于利润的需求追求简单、时效,要求各项政策能够最短时间内达成或兑现。所以,对于一般签订联销的客户在直接政策上可以给予月度返利 年度返利,常规支持上给予开发团购客户的赠酒支持、品鉴会费用支持等,而这些费用支持不应该进行终端价格折算;如xx产品进货价98元/瓶,成交价118元。月返10元,年返5元,赠酒及品鉴会则体现在日常客情中,对于终端不折算费用,但企业需计算投入。

    3、另外,对于完成年度任务的联销体终端给予直接利润之外的返利,如送旅游、送家电等。

三、坚持底限原则

    1、谈判中应坚持公司的合作底限,特别是价格不能低于公司预期,不能一味地为满足客户而降低价格,可以调政策、改方式,但不能拼价格;

    2、在谈判中,满足终端需求的同时,也得要求终端做到不转批、不售假、不窜货、不乱价,谈判时应该明确,并形成文件,以便日后可追溯;

    3、同时,对于终端氛围的打造上,应强调优先享有合作权

☆谈判注意细节谈判注意细节

1、谈判技巧

    通过观察,发现老板愿意沟通,则简单介绍产品的卖点,以及操作思路,详细介绍公司对联销体的政策支持。根据情况可以和店老板核算一下在企业政策支持下,销售xx产品的利润空间。如发现苗头不对(店老板心情不好),则礼貌性的离开,并说下次再来拜访。

2、沟通技巧

1)、重视第一印象,要让客户感觉到公司业务人员的精神饱满,工作积极。

2)、分析客户是什么性格,针对不同的客户采用不同的谈话方式,但必须要站在客户的角度思考问题,对于承诺的一定要做到,不能承诺的要跟店老板说回去和公司领导汇报一下再回复。

3)、不要贬低竞品,不要在客户面前发牢骚,但可以表扬自己家的产品。

4)、若当时未能成功,可根据情况规划下次拜访时间,开发一个好店,往往需要多次拜访,每一次拜访,要做到有效拜访,争取见到老板,增加店老板对你的积极印象,概括说就是修炼情商,让店老板喜欢和你打交道,能达到交朋友的话更好。

小结:在通过各种政策刺激、利润保障的基础上签订了联销体终端后,如何保障终端不会出乱而使得联销体的合作前功尽弃呢?接下来针对联销体的管理就显得更为重要了!

 

第三部分 联销体管理四方法

    通过前两部分对烟酒店的选定和谈判,达成了联销体的开发和合作,那么如何做好对联销体终端的有效管理呢?本部分将为大家提供联销体管理四方法,阐述烟酒店联销体终端管理方式和方法。

烟酒店的管理主要针对核心项目管理,主要体现在以下方面:

价格管理理

    要求联销体终端严格执行厂家规定的价格执行体系,不得低价销售。一旦低于厂家指定的价格体系销售,第一次给予口头警告,第二次取消月度返利,第三次取消客情支持,三次以上将取消联销体资格;

物流管理

    对于联销体终端,直接签订三方销售协议,实行一店一码(具体识别标志由经销商另行喷码,可以在产品外箱上划定每个联销体成员的盖章区域,按照不同区域盖不同联销体成员的特有标识进行区域),且单独配送货物,

台账管理

    所有联销体成员须建立台帐,一式三份,联销体成员一份,经销商一份,办事处一份,台帐必须详细记录每一批货物的进店时间、产品种类及编码(每个联销体成员一个独立编码)、产品流向、经手人签字等信息,终端店台帐每批大单团购产品流向必须由所负责的业务人员签字。

报备管理

    对于联销体终端的宴请、赠送客户等进行报备,使得联销体终端的核心单位受得保护,一旦受保护,将对联销体终端报备的团购客户进行封单其他单位和个人不得进行公关和破坏。

小结:通过烟酒店四大管理方式,对联销体终端做到了有效管理和管控,那么,接下来最重要的问题是如何帮助烟酒店动销呢?

第四部分 联销体动销六技巧

    烟酒店的运作核心是选择联销体,而对于联销体的选择和运作,关键不是签订多大的联销体合同,而是如何帮助终端进行产品动销,本部分就如何联销体客户的如何动销,提供了六个动销手段和运用技巧。

空瓶系列

    在产品陈列期间,通过空瓶陈列,能够直接面对消费者,给消费者一个更直观的视觉认知和冲击,增加产品卖点,吸引关注。空瓶可以通过餐饮渠道回收,如果餐饮渠道不能回收,可以直接破盒陈列,并承担终端陈列到期后予以调换;

大瓶酒使用

    通过在联销体终端陈列大瓶酒(一年后免费赠送),一方面满足联销体终端的店面陈列,显示联销体终端的特殊待遇;另一方面很好地展示了企业高端产品的价值诉求。

赠饮小酒

    可以通过在联销体终端店开展购xx品牌(本品牌)任意产品满100元,即赠送100ml/125ml小酒一瓶,主要目的是通过任意购买的形式,让更多消费者去品尝;

    如果是新品牌新产品,可以通过在联销体终端店开展购xx品牌任意产品(当地畅销品牌产品)满100元,即赠送100ml/125ml小酒一瓶,主要目的是通过任意购买的形式,让更多消费者去品尝;

团购费用的使用(品鉴酒及品鉴会)

    通过对品鉴酒及品鉴会的使用,更好地为联销体终端打开其背后的团购单位提供费用支持,实现xx产品的销售。

附:

(1)、品鉴酒申请流程(品鉴酒申请需提前2天予以申请)

    联销体成员申报公关赠酒名单及赠酒数量,提报经销商业务人员,审核通过——区域办事处人员签批——区域办事处人员协同经销商予以赠酒——督导部备案

    公关赠酒时,办事处人员若不参与,则要求经销商提报赠酒对象详细信息(赠酒对象姓名、单位、级别、凯发88的联系方式等信息),报督导部备案;

(2)、品鉴会申请流程(品鉴会申请需提前2天予以申请)

    联销体成员申报宴请时间、宴请对象、人数、姓名、职务等信息——经销商业务人员审核通过——区域办事处予以签批——区域办事处负责预定酒店、宴请标准、赠酒、结账等——督导部备案

    宴请期间若办事处人员不参与,则由办事处提前预定酒店、制定宴请标准、后续结账等;(经销商需提供宴请对象详细信息,宴请对象姓名、单位、级别、凯发88的联系方式等信息)

终端联谊

    由经销商针对联销体终端定期举行联谊会(月度或者季度),邀请联销体终端老板参与,提高终端积极性,加强联销体终端对企业对产品的认可,从而提高产品的主推介率;

回厂旅游

    针对联销体终端老板,展开回厂旅游活动,一是增加终端客情,二是让终端老板了解产品销售卖点和对产品和企业的积极性和信心。

总结:通过对烟酒店选店四步骤、谈判三原则、管理四方式以及动销六技巧的有效组合,有效地做到了对联销体终端的掌控,归纳一下为“四三四六”法则,希望能给各位提供一些借鉴。当然,联销体在实际的运作中,还会存在各种各样的问题,还需要企业和业务人员的共同努力去完成,持之以恒,必攻之!



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